相乗積管理(マージンミックス)/ 売上と利益を効率よく上げる方法

相乗積管理(マージンミックス)/ 売上と利益を効率よく上げる方法

・売上と利益を同時に上げる方法が知りたい。何か上手くコントロールする方法とかないのかな?

・部下に売上と利益を上げる方法を教えたいけど…、どう教えていいかいまいちわからない…

・相乗積という言葉をたまに聞くけど…、具体的にどういうこと? 正直わかってない…

・マージンミックスって…、何? などなど

上記のような疑問や悩みにわかりやすくお答えします。

本記事を読むことで、

売上と利益を同時にコントロールしながら上げる方法

がわかります。

また、「相乗積」「マージンミックス」などについてもスッキリ理解出来ますので、ぜひ参考にしていただけたらと思います。

ちなみに本記事を書いている僕は、青果小売業歴20年以上で、個人商店の八百屋~スーパー、百貨店まで経験しており、バイヤー(商品部)歴においても15年以上の経験ありです(*`・ω・)ゞ

それではさっそく、見ていきましょう~!

相乗積管理(マージンミックス)/ 売上と利益を効率よく上げる方法

売上と利益で“あるある”なのが…

・安く売ったから利益が出なかった…

・利益を出すために高く売ったから…、売上が上がらなかった…

嫌気がさす言い訳のオンパレード…。

これ、売上と利益を同時に上げる方法を知らないだけなんですよね。

では、売上と利益を同時に上げる方法とは?

それが相乗積管理(マージンミックス)です。

詳しくは後ほど解説しますが、簡単に言うと、

粗利率の高い商品と低い商品を組み合わせて販売し、売上と利益を同時に上げていく方法

です。

そして、この相乗積管理(マージンミックス)をやっていく中で必要なのが相乗積です。

相乗積というのは、

その商品の全体の粗利益率に対する貢献度を数値化したもの

で、

相乗積 = 粗利率 × 売上構成比

で計算することが出来ます。

この数値が高ければ高いほど、その商品の(全体の)粗利益(率)に対する貢献度が高いです。

ちなみに、売上構成比は

売上構成比 = その商品の売上高 ÷ 全体の売上高

で計算することが出来ます。

その商品の売上が、全体の売上の中のどれくらいを占めているのかを表した数値ですね。

それでは相乗積管理(マージンミックス)の具体的な話に進んでいきますね。

わかりやすいように、まず具体例をご覧ください。

商品 粗利率 売上構成比  相乗積     粗率貢献値
A  15%  40%  0.15×0.4 =0.06   6
B  35%  25%  0.35×0.25=0.0875    8.75
C  40%  15%  0.4×0.15 =0.06   6
D  45%  10%  0.45×0.1 =0.045  4.5
E  50%   5%  0.5×0.05 =0.025   2.5
F  60%   5%  0.6×0.05 =0.03   3

上記の相乗積の数値に100を掛けると粗利益率貢献度の数値になります。

そして、その粗率貢献値を合計した数値が全体で確保出来る粗利益率になります。

今回であれば30.75ですので、最終的にロスなく販売し売り切ることが出来た場合、全体の粗利益率は30.75%になるということです。

ちなみに、相乗積を合計して100を掛けてもオッケーです。
(相乗積合計 0.3075 × 100 = 30.75%)

・相乗積の数値 = その商品の、全体の粗利益率に対する貢献度

・相乗積の合計 = 全体の粗利益率

上記のことから言えることは、

貢献度(相乗積)の高い商品を多く売れば、全体の粗利益率を高めることが出来る

です。

これが売上と利益を同時に上げる方法のミソです。

相乗積管理(マージンミックス)= 貢献度の高い商品の売上を伸ばすことによって全体の利益を多く出す手法

ここで、ちょっとしたポイントがあります。

先ほどの例(表)でお話しします。

例えば、売上構成比が40%と一番高い商品はAですが、粗利益率は15%と低いです。(相乗積は6)

この商品Aをさらに頑張って売り込んで売上構成比を45%にしたとしても、相乗積の数値は「0.15×0.45=0.0675×100(%)=6.75」ですので、悲しいことに粗利益率は0.75ポイントしか上がりません。

それよりも例えば、売上構成比は10%と低い商品Dを頑張って売り込んで20%にした方が全体の粗利益率は高くなることになるんですよね。

計算してみると、「0.45×0.2=0.09×100(%)=9」なので…、粗利益率は4.5%も増えることになります。

粗利益率と高めるためには、どちらの商品に力を入れるべきか?

一目瞭然ですよね。(もちろん商品Dの方)

このようにして、「どのようにすれば全体の粗利益を効率よく上げることが出来るのか?」の戦略を練る上で、相乗積管理(マージンミックス)は欠かせない重要なツールです。

粗利益率の高い商品の売上構成比を高めることで、全体の粗利益率を上げることが出来る、この方法(相乗積管理)を活用することによって、売上と利益を安定して同時に上げることが可能になりますよ。

競合店の多い世の中で生き残るためには、よほどのブルーオーシャン戦略を展開しない限り、ある程度は安く売っていく商品も必要な場合もあります。

相乗積管理(マージンミックス)で全体の粗利益率を確認しながらコントロールして売上と利益の両方を同時にバランス良く上げていくことが重要です。

無計画に「何でもかんでも安く売る」、「何でもかんでも高く売る」なんていう商売をしていると…、いずれ限界がきますので要注意です。

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