【売上を上げる方法】クロスセル/アップセル/ダウンセル/パッケージセルとは?

【売上を上げる方法】クロスセル/アップセル/ダウンセル/パッケージセルとは?
クロスセル、アップセル、ダウンセル、パッケージセルという売上を上げるための販売テクニックがあるみたいだけど…、よくわからない。
具体的にどんな方法なのか知りたいな。

こういった疑問にお答えします。

・クロスセル

・アップセル

・ダウンセル

・パッケージセル

これらは売上をアップさせるためにすぐに実践可能なテクニックで、しかも比較的すぐに効果のある方法です。

具体例でわかりやすく解説しますので参考にしてもらえたらと思います。

ちなみに、本記事を書いている僕は青果小売業歴20年以上ですので…、具体例が野菜や果物になりますがご了承願います_(..)_

クロスセルとは?

まず最もわかりやすいのがクロスセルです。

これはわかりやすく言うと下記の通りです。

関連販売や“ついで買い”によって売上をアップする方法

関連販売によって買上点数のアップをし、売上を上げることに有効な客単価アップを狙う方法ですね。

たとえば下記のような感じです。

「茄子」の横に「麻婆茄子の素」を置き一緒に購入してもらう

このクロスセルの商品を見つる場合は、「一緒に利用することで便利で快適になるアイテムは?」と考えればOKです。

またクロスセルは関連販売だけではなく、たとえばネットで何か商品を購入しようとする時に「この商品を購入した方は~も購入しています」というような表示を見たことがある方も多いと思いますが、このように「合わせて購入してもらおうことで買上点数アップを狙う方法」がクロスセルです。

アップセルとは?

アップセルというのは、商品を購入は決まっているけど、ランクの上の商品にするかしないかで悩んでるお客さんに(言葉は悪いですが)仕掛けることで売上をアップさせる方法です。

わかりやすく言うと下記の通りです。

ランクの上の高額商品を購入してもらうことによって客単価を上げ、売上をアップする方法

たとえば下記のような感じです。

大切な人にぶどうを贈り物として購入しようとしているお客さんに、「大切な方への贈り物であればこちらの特選商品もありますよ。」とおすすめして、ランクの上の値段の高い方のぶどうを購入してもらう

つまり、少しでも単価の高い商品を購入してもらうことで、1点単価アップを狙う方法です。

ちなみにですが、アップセルは「商品の購入は決まっているお客さんに対しては有効だけど、購入しようか迷っていたり、とりあえず見てるだけというお客さんにしてしまうと逆効果」です。

いきなり高い商品をオススメされたら、購入したくなくなりますからね。

ダウンセルとは?

ダウンセルはアップセルの逆で下記の通りです。

「この商品を欲しいけど…、ちょっと予算に合わないから買うのを止めておこう」というお客さんに「こちらのお得な(お安い)商品もありますよ」とおすすめして、単価は下がるけど購入してもらい、売上ゼロを回避する方法

たとえば下記のような感じです。

「メロンを食べたいけどちょっと高いな」というお客さんに、「こちらのお得なメロンもありますよ。」とおすすめして購入してもらう

単価の低い方の商品でも購入してもらうことが出来れば、購入してもらえずに売上ゼロになることを回避することが出来ますからね。

予算的に購入するのを諦めようとしているお客さんには、ダウンセルは有効です。

パケージセルとは?

パケージセルは下記の通りです。

ひとまとめにして販売する方法

つまり「セット販売」や「まとめ売り」で、

・あらかじめ商品をセットにしておき、それぞれ単品で購入するよりお得な売価に設定

・お客さんはまとめ買いすることでお得に購入出来るし、お店側は一気に単価アップが出来る

これですね。

クロスセルのような用途的に関連のある商品でもいいですし、まったく関連のない商品でもOKです。

クロスセルとパケージセルの違いは?

上記で4つの売上を上げるための販売テクニックについて解説しましたが、少し紛らわしいのが「クロスセルとパケージセルの違い」ですね。

これは簡単に解説すると下記の通りです。

・クロスセル→追加で購入してもらう

・パッケージセル→あらかじめセットにしておき、まとめて購入してもらう

おわり

以上、売上を上げるためのテクニックとして4つの方法を紹介しました。

最後にそれぞれの販売方法のメリットを簡単にまとめますね。

・クロスセル → 買上点数アップ
・アップセル → 1点単価アップ
・ダウンセル → 売上ゼロを回避
・パッケージセル → 大幅な単価アップ

それぞれが「客単価アップ→売上アップ」につながるテクニックですので、ぜひ参考にしてもらえたらと思います。

P.S.

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