【売上の仕組み/構造】売上を伸ばすための3つの要素と5つの方法

【売上の仕組み/構造】売上を伸ばすための3つの要素と5つの方法

【売上の仕組み/構造】売上を伸ばすための3つの要素と5つの方法というテーマで今回はお話ししようと思います。

・商売の仕事をしているけど、じつは売上の仕組みがよくわかっていない…

・売上が減少しているので対策を打たないといけないけど、具体的に何をすればいいのかわからない…

このような疑問や悩みのある方はぜひご覧いただけたらと思います。

本記事を読むことで下記の目次の内容が理解できます。

売上の仕組み/構造【売上を伸ばすための3要素】

まず最初に売上の仕組み(構造)を解説します。

よく「売上の方程式」や「売上の公式」とも呼ばれているもので、これを知らないことには戦略的に売上を上げることが出来ないものです。

つまり「売上がどのような要素で構成されているのかを計算式で表したもの」ですね。

具体的には下記の通りです。

売上=客数×客単価(1点単価×買上点数)×購買頻度

この式からわかることは、売上は下記の3つの要素で構成されているということです。

・客数

・客単価

・購買頻度

つまり、この3つが売上を構成する3要素ですね。

逆に言えば、これらの3要素を上げることが出来れば売上を伸ばすことが出来ますので、売上を伸ばすための3要素と言うことも出来ます。

それぞれ掘り下げて解説します。

客数

(基本的には)お客さんが増えれば売上は増え、お客さんが減れば売上は下がります。

この客数は下記の計算式で表すことが出来ます。

客数=新規の顧客+既存の顧客-顧客の流出

この計算式からわかることは、客数を増やすためには下記のことをすればいいわけです。

・新規の顧客を増やす

・既存の顧客の来店率を上げる

・顧客の流出を防ぐ

客数が増えれば買上点数(詳しくは後程)も必然的に増えますし、さまざまなニーズのお客さんが来てくれるようになるので、売れる商品の幅も増え客単価(こちらも)もUPしてくれます。

客単価

客単価ですが、これは同じ言葉でも2種類の解釈がありますので先に簡単に解説しておきます。

・客単価=売上÷客数
お客さん一人あたりの購入総額の平均
つまりお客さん一人あたりが平均何円の買い物をしてくれたか

・客単価=1点単価(平均単価)×買上点数
お客さんが1回の買い物で何円買い物してくれているのか
(買い物カゴの中を見て分析する感じ)

実際に売上を伸ばしていく時に具体的に考えるのは②の方で、買い物カゴの中を見るイメージで「売上高÷買上点数」と計算する方です。

この計算式からわかることは、客単価を上げるためには

・1点単価(平均単価)を上げる

・買上点数を上げる

・または両方を上げる

ということです。

(ちなみに1点単価は「販売商品の合計価格÷商品数」で、販売している全商品の平均単価のことを意味する場合もありますが、この考え方ではないです。同じ言葉でも違う意味なので少しややこしいですが…)

購買頻度

購買頻度はわかりやすく言うと顧客のリピート率ですね。

1回買い物に来てくれたらもう来てくれない…、これではダメなわけで、売上の上げるためにはファンになってもらって何度も来店してもらう必要があります。

商売をずっと継続していくためには不可欠なことですね。

上記が売上の仕組み(構造)です。

売上を伸ばすための5つの方法【売上5原則】

上記までで売上を構成している3要素について解説しました。

その3つの要素を上げることが出来れば売上を伸ばすことが出来るわけですが、これらはもう少し細分化することが出来ます。

つまり、客単価を「1点単価(平均単価)」と「買上点数」に分けて考え、5つの要素に細分化するわけです。

つまり、売上は下記の5つの要素を上げることで伸ばすことが出来るといえます。(既存の顧客を一定数とした場合)

・新規の顧客を増やす

・顧客の流出を防ぐ

・一点単価(平均単価)を上げる

・買上点数を増やす

・顧客の来店頻度(リピート率)を上げる

つまりこれらが「売上を上げるための5つの方法」で、一般的に「売上5原則」と呼ばれているものです。

これからわかることは、売上を伸ばすためにはこの5つしかないということですね。

売上を効率よく伸ばすための順番【重要】

売上を効率よく伸ばすためには順番あります。

その順番とは下記の通りです。

①客単価(1点単価×買上点数)を上げる

②顧客の来店頻度を上げる&客の流出を防ぐ

③新規の顧客を増やす

この順番を間違えると生産性が悪くなりますよ。

売上を短期間で強引に伸ばす方法(コツ・ポイント)

上記までで「売上を伸ばすための方法」まで解説をしましたが、ここで

とにかく短期間で強引に売上伸ばす方法はないの?

という疑問のある方も多いと思いますので、売上を短期間かつ強引に伸ばす方法について解説します。

その答えは「客単価を上げる」になります。

客数が少しくらい増えたとしても、客単価が上がらないことにはさほど売上は上がらないですが、客単価を上げることが出来れば、極論客数が少し減少しても売上は上がるんですよね。

ですので、短期間で売上が伸ばす時に、客単価を上げることは効果大です。

とはいえ、もちろん客数も購買頻度も増やしていかないことにはいずれ限界がきますので、結局は売上を伸ばすためには5つの要素が必要というとですね。

P.S.

この「客単価を上げる」について、「ありがちな勘違い」と「客単価を上げる時に役立つ考え方」を下記の記事でお話ししていますので、ぜひセットでご覧いただけたらと思います。

「客単価を上げる」ための1点単価を上げる方法【勘違い要注意】

まとめ

以上、【売上の仕組み/構造】売上を伸ばすための3要素と5つの方法を解説というテーマでお話ししましたが、いかがでしたか?

本記事で解説した内容は、商売の世界で生き残っていくためには重要な内容です。

本記事が売上減少の対策と、売上UPのために少しでもお役に立つことが出来ると嬉しいです。