スーパーの相乗積とは？ChatGPTで粗利益率を見える化したExcel実践例
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「相乗積って何？ 売上の高い商品を売っているのに、思ったほど粗利益率が上がらないのはなぜ？」
そんな疑問に、果物小売りの実務を例にしてお答えします。
こんにちは。スーパー・青果業界歴25年以上、青果バイヤー歴20年以上の、こーちです。
僕は普段、売上の大きい商品を把握するだけでなく、「利益率の高い商品をどれだけ売り込み、商品構成全体の粗利益率を引き上げるか」を意識して仕入れと販売を行っています。
この考え方のベースにあるのが「相乗積」と「パレートの法則」です。
今回は、長年頭の中で行ってきた利益管理の考え方を、ChatGPTを使ってExcelで見える化しました。実際に使いやすくなるまで改良した過程と、相乗積の計算方法、仕入れへの活用方法を紹介します。
相乗積とは？スーパーの粗利益率を考える基本
相乗積は、商品の売上構成比と粗利益率を組み合わせて、商品全体の粗利益率を考える方法です。
相乗積を理解するとき、最初に押さえておきたい数字は「売上構成比」と「粗利益率」の2つです。
- 売上構成比：対象商品の売上が、集計対象全体の売上に占める割合
- 粗利益率：売上高に対する粗利益額の割合
- 相乗積：売上構成比 × 粗利益率
例えば、売上構成比が20％、粗利益率が30％の商品なら、相乗積は6％相当です。対象となる全商品で売上構成比が合計100％になるように計算し、各商品の相乗積を合計すると、全体の粗利益率が求められます。
ただし、日々の仕入れ判断で僕が知りたいのは、個々の商品が何ポイント貢献したかという数字そのものではありません。
「今の販売構成で、結局何％の粗利益率になるのか？」
これが一目でわかることを重視しています。
相乗積の計算例｜利益率の高い商品を売り込むとどうなる？
利益率が高い商品の売上構成比を増やすと、一定の条件下で商品全体の粗利益率を引き上げられます。
例として、次の3品目を販売しているとします。数値は計算の説明用に設定した架空のものです。
3品目の売上合計は100万円、粗利益額の合計は32万円です。
したがって、総合粗利益率は32％になります。
ここで、粗利益率40％のシャインマスカットを重点的に売り込み、販売構成を次のように変えられたとします。
- みかんの売上：50万円 → 40万円
- りんごの売上：30万円 → 30万円
- シャインマスカットの売上：20万円 → 30万円
売上合計が100万円、各商品の粗利益率が同じという仮定なら、粗利益合計は33万円。
僕が普段考えているのは、まさにこうした商品構成の改善です。
もちろん、実際の売場では値引き、ロス、相場の変動、他商品の売上への影響もあるため、計算例どおりの利益が必ず出るわけではありません。
パレートの法則と相乗積を組み合わせる理由
売上が集中している商品と、粗利益率の高い商品を重ねて見ることで、仕入れ・販売の優先順位が見えてきます。
果物売場では、すべての商品が同じように売れるわけではありません。売上上位の一部の商品が、売場全体の売上の大きな割合を占めることがあります。
このような売上の偏りを考えるうえで役立つのが、パレートの法則やABC分析です。
例えば、商品を売上高の高い順に並べ、各商品の売上高を棒グラフにすれば、売上の集中が視覚的にわかります。累積売上構成比の折れ線を加えれば、上位何品目で売上全体の何％を占めるかも確認できます。
ただし、「上位20％の商品が必ず売上の80％を作る」という意味ではありません。集中度は売場や時期によって変わります。
ABC分析やパレートの法則そのものについては、以前に書いたABC分析とパレートの法則を使って売上と利益を考える方法でも解説しています。
そして、ここに相乗積の考え方を重ねます。
「売上上位の商品は、本当に利益率も高いのか？」
「利益率の高い商品を、もっと売上上位に持っていけないか？」
売上ランキングを眺めるだけで終わらず、売場全体の粗利益率を高めるための行動につなげることが重要です。
青果バイヤーが利益率の高い商品を重点的に売り込む理由
粗利益率の高い商品を売場の主力に育てることが、利益構造を改善するための大切な戦略です。
僕が仕入れをするときに考えるのは、「今日は何が売れるか」だけではありません。
「どの商品を積極的に売り込めば、売場全体の粗利益率を引き上げられるか」ということです。
例えば、利益率は高くても販売数量が伸びなければ、粗利益額は大きくなりません。逆に、売上が大きくても利益率が低すぎれば、売場全体の粗利益率を押し下げることがあります。
だからこそ、商品の品質、旬、相場、お客様の需要、売場での見せ方を考えながら、利益の取れる商品を意図的に売り込むことを重視しています。
ただし、利益率が高い商品ばかりを並べればよいわけではありません。定番商品や集客商品、品揃えに必要な商品もあるからです。
大切なのは、売上と利益の両方を見て、商品ごとの役割を考えることだと思っています。
ChatGPTで相乗積Excelを作成｜複雑な表を1シートに改良
普段の利益管理の考え方をChatGPTに伝え、A4横・20品目対応の見やすいExcelにまとめました。
今回、ChatGPTに依頼したのは、僕が日々の仕事で考えている相乗積の仕組みを、使いやすく見える化することです。
最初に作成されたのは、実績入力やABC分析、パレート分析などを組み込んだ6シート構成のExcelでした。
機能は多かったのですが、慌ただしい現場で毎日使うには、もっとシンプルにしたいと感じました。
そこで、何度もやり取りを重ねて改善したのが、今回の相乗積分析シートです。
- 1シート完結：必要な情報が一画面にまとまる
- A4横印刷対応：紙でも数字を確認しやすい
- 20品目まで登録可能：10品目だけでも計算できる
- 入力欄を色分け：どこに数字を入れるか迷いにくい
- 総合粗利益率を％で表示：知りたい結果がすぐわかる
実は、途中で「相乗積の貢献度」をポイント表示した版も作りました。
しかし僕が欲しかったのは、入力した商品の組み合わせで総合粗利益率が何％になるのかを、ストレートに確認できる表です。
そのため、最終的には総合粗利益率の％表示を目立たせました。実際に使ってみても、見やすく、わかりやすく、数字を入力するのが楽しいと感じています。
こちらが、実際にChatGPTと一緒に作成した相乗積分析シートです。
果物小売りの実務で使えるように、入力項目を絞り、必要な数字が一目でわかるデザインにしました。
青色のセルに品目名・売価・原価・売上実績を入力するだけで、粗利益率や粗利益額、売上構成比が自動計算されます。
さらに、画面上部では、入力した商品群の売上合計・粗利益合計・総合粗利益率をまとめて確認できます。
20品目まで対応していますが、すべて入力する必要はありません。分析したい商品だけでも使えるため、忙しい売場でも手軽に活用できます。
ChatGPTでExcelを作成した別の実例として、新商品23品を比較し、値入率を自動計算するExcelを作った実践記録も紹介しています。
完成した相乗積Excelの使い方｜入力するのは必要な数字だけ
売場全体の売上と各品目の売価・原価・売上実績を入力すると、売上構成比と総合粗利益率が自動計算されます。
使い方は難しくありません。
① 売場全体の売上高を入力する
分析する期間の売場全体売上高を入力します。この数字は、入力した品目が売場全体の売上に占める割合を求めるために使います。
② 品目名・売価・原価を登録する
分析したい商品を最大20品目まで登録します。売価と原価から、各品目の予定値入率を自動計算します。
③ 各品目の売上実績を入力する
各商品の売上金額を入れると、入力済み品目の売上合計、粗利益見込額、売上構成比、総合粗利益率が表示されます。
20品目すべてを埋める必要はありません。10品目でも3品目でも、入力した商品群の数字を確認できます。
また、総合粗利益率の計算は入力する順番に左右されません。一方、売上の集中を棒グラフで見たい場合は、商品を売上高の高い順に並べるとわかりやすくなります。
なお、このExcelの「総合粗利益率」は、入力済み品目だけを対象にした数字です。売場全体の売上高を入力しても、未入力品目の利益率まではわからないため、売場全体の粗利益率とは区別して確認します。
相乗積Excelを使うときの注意点
計算結果を仕入れ判断に活かすには、予定値入率と実際の粗利益率の違いを理解しておく必要があります。
今回のExcelでは、売価と原価から求めた予定値入率を使い、売上実績を掛け合わせて粗利益を試算しています。
そのため、実際の値引きや廃棄ロス、売価変更、仕入原価の変動などが反映されていない場合、表示された数字は確定した実績粗利益率とは一致しません。また、売価と原価の税区分もそろえる必要があります。
もうひとつ大切なのが、利益率だけに注目しないことです。
粗利益率が高くても販売数量が少なければ、粗利益額は伸びません。逆に、粗利益率が低くても大きな粗利益額を作っている商品には、重要な役割があります。
僕は、Excelで数字を見える化したうえで、商品の状態や売れ行き、ロスのリスクも考慮して最終判断しています。
また、仕入原価や売上実績には勤務先・取引先に関わる情報が含まれることがあります。AIに入力する際は会社のルールを確認し、ブログに掲載する画面や配布ファイルでは機密情報を必ず除外します。
まとめ｜相乗積とパレートの法則を、現場で使える利益管理に
売上の集中を把握し、利益率の高い商品の構成比を意識することで、日々の仕入れ判断を具体的な数字につなげられます。
相乗積とパレートの法則は、僕が青果売場の仕入れや販売を考えるときに、大切にしてきた考え方です。
今回、その考え方をChatGPTと一緒にExcelに落とし込み、「見やすい・わかりやすい・使いやすい・続けやすい」表にすることができました。
AIの専門用語やExcelの難しい関数をすべて覚えなくても、「何を見たいのか」「どんな判断につなげたいのか」が明確なら、実務で使う道具を作ることはできます。
もちろん、AIが作った数字をそのまま信用するのではなく、現場で使い、確認し、改善することが欠かせません。
スーパーの仕事にChatGPTをどう活用できるか、ほかの実践例も知りたい方は、スーパーマーケットのAI活用と現役バイヤーの実践例も参考にしてみてください。
AIを使うことが目的ではなく、日々の仕事で使える成果物にすること。これからも、実際の仕事で試したことをベジふるで紹介していきます。